営業ポイントは『訪問マッサージ』と『ご利用者様』が結びつくこと
営業の際に『訪問マッサージ』をご案内することになるのですが、介護サービスを行うスタッフ様が多く、マッサージやはりきゅうについて、イメージがつかめていない方も多くいらっしゃいます。『どういう時にマッサージをしたらいいのか』『はりきゅうにはどんな効果があるのか』こうしたところからイメージができないと、ご利用者様のどんなお悩みを解決できるのか、現場でどんなお話がでたら『訪問マッサージ こころ治療院』に相談するのか、という思考にはなりません。
外出ができず、お身体が不自由な方にとって、健康や身体機能の問題は、切実なお悩みであるのですが、その環境から、なかなかこうした有益なサービスの情報が入らず、問題やお悩みを解決できるサービスがあるのに、夢や希望を叶えるきっかけになるサービスがあるのに・・・知らずに悩み続けているという方もいらっしゃいます。
患者様から『もっと早くこういうサービスがあることをしればよかった。』というお声は、現場でよく聞かれますし、『なぜケアマネージャーはこういうサービスがあることを教えてくれないんだ!』と怒った患者様様もいらっしゃいました。
これはケアマネージャー様が悪いわけではありません。オーナー様(参入ご検討者様)も、ご自身の専門外である『マッサージ』や『はりきゅう』がどのようなことに有効で、どのようにサービスを利用していいか、わからないのと同じように、ケアマネージャー様もあまりよくわかっていないこともあり、『訪問マッサージ』とご利用者様のお悩みがリンクしていないのです。
ここが営業ポイントでもあり、『訪問マッサージ』事業の要となります。
営業先の関係者様が、『訪問マッサージ』についての正しい理解と、『治療院』『施術者』への興味と信頼感を持つことで、『訪問マッサージ』と『ご利用者様』が結びつくことになります。これができなければ、患者様が増えることはありませんし、逆に、こうした部分がしっかりとできれば患者様は継続的に増えることになります。
自社サービスのご案内がメインになるイメージをお持ちになると思いますが、こうした視点をもつことが、訪問マッサージの営業では必要になります。営業先、ご案内先は決まっていますので、あとはどのような内容をお伝えするのか、その際どんなツールを使って、どのように伝えるのか。こうした点を考慮して『訪問マッサージ』をご案内していただければ、患者様と出会うきっかけが多くなっていきます。