営業の不安を乗り切るために

「訪問マッサージ」の治療院をオープンしたオーナー様が、患者様獲得のための営業を開始して、まず思うことは『これで本当に大丈夫なのだろうか』ということです。なぜかというと、営業先にご挨拶にお伺いして、いきなりお客様ができる、という訳ではないからです。では、成功している治療院様はどのようにこうした時期を乗り切っているのでしょうか。

営業計画を立てている

闇雲に営業に行っていても、そのモチベーションは長続きせず、結果として患者様獲得にはつながってきません。まずは、ご自身のターゲットエリアの営業先や、挨拶にいくべき関係事業所様をリストアップし、どのようなスケジュール感でお伺いしていくのか計画を行う必要があります。そして、1回目の訪問時、2回目の訪問時といったように、関係作りを行うために、先々の計画を立てていくと、継続して営業を実施することができます。

お伝えするキーワードを決めておく

あらかじめ訴求点を絞り、キーワードを決めて伝達することも重要になります。そこまで情報提供できていて、どこが不足しているのか。また先方がどういった話題に興味があるのかがわかります。継続した情報提供により、先方が興味をもってくださることはもちろんですが、この視点を持って営業を行うことで、情報を収集して、必要な情報をお届けしよう！というスタンスになります。営業というと、どうしても一方的なコミュニケーションになりがちですが、双方向のコミュニケーションができると、関係性がよく、先方とも良好な信頼関係が築けるようになります。

情報が欲しい方がいるということを知る

苦しい思いをしている方、悩んでいる方がいても、サービスが必要な方に、私たちの情報が届かないと、ご利用になるキッカケがないままになってしまいます。以前「なんでこんなサービスがあるのにケアマネージャーはもっと早く教えてくれなかったんだ！」と不満をもらしていた患者様がいました。これはケアマネージャー様はじめ、関係者様に落ち度があるわけではありません。情報の質やタイミングも含めて、継続的に営業先の方との関係を築き、事例を提示しながら、ご担当のご利用者様がお困りの様子や、少しでもよくなるイメージをもっていただけるように、継続的にご案内していく必要性を感じます。介護を受けている方は少なからず心身の状態に悪いところがあり、施術の対象になることが多いのですが、介護職の方はマッサージや、はり・きゅうを行うイメージや、施術を行うことの意味を理解しづらいという点があります。

継続的に営業を続けるために

最初はご不安も大きいと思います。そんな時は、本部に相談してください。直営治療院、加盟店さんの事例や経験談を元に、アドバイスや、ケースバイケースのご相談をしていただくことで、不安が少しでも解消され、モチベーション高く営業を実施することができます。一人で抱え込むと、不安は大きくなり、それは表情や態度に表れ、先方につながってしまいます。熱意や想いも、重要な要素です。患者様にお元気を届けるサービスでもありますので、オーナー様のやる気・元気・笑顔が、関係者様の印象に繋がります。FCへの加盟というのは、ノウハウを得ることもそうですが、ともにあゆむ仲間を得ることでもあります。