双方向の情報の交流が営業の鍵

営業活動は関係先へのご挨拶と信頼関係構築が非常に重要です。ご参入されたオーナー様の主なお仕事は、施術者さんがサービスを提供する患者様の獲得です。これができなければ売り上げが立ちませんし、地域に貢献することもできません。せっかくの良いサービスでも、地域の方に知っていただかないことには、ご利用して頂く機会がないままになってしまいます。

まずは関係各所へのご挨拶

「訪問マッサージ」の対象患者様のほとんどが、介護サービスを受けています。介護関係者、医療関係者、地域の方との関わりが必ずと言っていいほど出てきます。ひとりのご利用者様が『在宅』でサービスを受けることになりますので、関係者との連携が非常に重要になってきます。結果的に関わることになりますので、地域包括センター、居宅介護支援事業所、関連用品店、医院、コミュニティーなどへご挨拶をしておくと、その後の業務がスムーズになります。まずは、関連事業へ治療院をオープンすることをお伝えしていくことが重要になります。

お話ができる関係づくり

営業先となるのが、ケアマネージャー様ですが、多くのサービス事業者が営業がきます。数あるサービスの中で、優先度が高いのが介護サービスです。「ケアマネージャー」は介護の専門員ですから、まずは介護サービスによる、ご利用者様の問題解決を考えます。ですので、ケアマネージャー様にご挨拶をしても、いきなり「訪問マッサージ」を選択する訳ではありません。ご利用者様のご要望を叶えるために必要であったり、ご家族様や介護サービス提供者から相談があったり…こうした状況に手助けができることが重要です。そのためにも『御用聞き』のように、普段から相談できる関係を築いていけるかが重要です。そのためにも、サービス案内だけでなく、お話ができる関係をつくっていく必要があります。こうしたコミュニケーションを取っていく中で『そういえば・・・』というタイミングで、手を差し伸べることができれば、信頼度はグッと上がってきます。

適切な情報収集

『営業』というと、どうしてもサービス案内がメインになってきますし、そういうイメージをお持ちの方も多いと思いますが、訪問マッサージの営業では、近隣の対象者のリサーチや、介護現場のご様子をお伺いすることも重要なポイントになります。地域の高齢者がどのようなことで悩んでいらっしゃるのか、どういったことに手を差し伸べることができるのか、こうした点を関係先と治療院が双方に相互理解していくことが非常に重要です。