治療院の患者様はこうして増えていく

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訪問マッサージ治療院を運営してく中で、どのようにお客様が増えていくのかイメージが掴めない方も多いと思います。新規のお客様(患者様)のほとんどは、ケアマネージャー様からのご紹介です。ですので、ご紹介数が増えていけば、患者様が増えることになります。訪問マッサージ治療院を運営していく上で、お客様を増やしていき、安定した運営をするために、患者様の増え方や、その他の要因について抑えておく必要があります。

患者様が増えていくイメージ

月に5名の患者様を増やして行けるなら非常に良い状態と言えます。ケアマネジャー様はご自身が商品を購入するわけではないですので、営業がすぐに患者様ご紹介に繋がるかというと、そうではありません。情報がご利用者様に届き、検討し、タイミングを計り、無料体験のご相談…という流れになるために、個々のケースでご紹介までのスピード感は変わってきます。また、立ち上げ時は150件回って1件のお問い合わせ、ご紹介がでてきたら100件に1件のお問い合わせ、周知されてきたら50件に1件のお問い合わせ、というように、治療院の周知やサービス周知でも変わってきます。

ですので、開院初期は1名の新規の患者様へのサービス導入が非常に重要になります。月に3名の患者様、5名の患者様、月10名の患者様・・・と、治療院が地域に周知され、信頼されてくると、毎月の患者様紹介が増え、新規の患者様にサービス提供を開始できる可能性がどんどん高くなります。この状態を継続し、向上するためにも、定期的な営業活動が必要になってきます。

知っておきたい患者様の中止やキャンセル

訪問マッサージ対象の患者様は、高齢者が多く、お身体が弱い方もいらっしゃいます。体調が優れない、ご入院などによってご利用中止となることもあります。また他県に住むご親族の元に引っ越す、遠方の施設に入居する、といったケースもご利用は中止となります。またお亡くなりになるというケースもあります。リピート率の高い訪問マッサージですが、このように、一定の方のサービス利用が中止となることがあることは知っておくと良いと思います。突発的なことも多いのですが、患者様が増えてくると、毎月1%〜3%程度の中止者が出る場合もあります。またご利用中止がなくとも、ご予約のキャンセルや、突発的キャンセルも一定数出てきます。これらも治療院運営を行う中で、ある程度頭に入れておく必要があります。

純増が患者様増のポイント

患者様の増加と、患者様のご利用継続。この両輪が訪問マッサージ治療院運営にはとても重要です。直営治療院でも、11名の患者様増があった月に、8名のご利用中止ということがありました。実質、この月の患者様純増数は3名です。新規の患者様へのサービス導入は非常に嬉しく、10名以上の患者様に施術開始ができて、とても嬉しい思いがありましたが、同時に様々な理由から8名の患者様の患者様のご利用が中止になったことに、大きく落ち込んだことを覚えています。このように患者様の増加と、既存患者様のご利用継続のバランスをしっかりと確認して、どちらにも意識を配っていく必要があります。

オーナー様と施術者さんの役割

オーナー様は新規の患者様につながる業務を主に担当し、施術者さんは、その患者様の治療を開始して、継続してく業務を担当するという役割分担をするなど、治療院として患者様の増加と、既存患者様のご利用継続をいかに両立して運営できるかを考えていくことが、訪問マッサージ事業成功へのポイントになってきます。患者様だけでなく、ご家族様、関係者様とのお付き合いや関係性においても、こうした点につながっているかを見直し、修正して、信頼関係構築に勤めていく必要があります。新規のご紹介がある、継続してサービスをご利用くださるというのは、訪問マッサージにおいては「信頼」そのものだと思います。オーナー様、施術者様それぞれが「信頼」を積み重ねることができるかを、意識していただきたいと思います。

 

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